一、工程机械融资租赁资信调查的“零信任理念”：永不信任，始终验证
（一）“零信任”是建立“预防型”债权管理体系的最佳假设
零信任，不是不信任，而是还没到信任的时候，不要对没有经过验证的事情产生过度信任，这是做资信调查的“唯物主义”态度，是防范债权风险的正解。反之，如果在资信调查前和过程中，未经验证，对客户产生信任，就蕴含了债权风险和产生成本的可能性。正确的做法应该是“从不信任并始终验证”，以及“进行动态访问验证”。
（二）资信调查“零信任”的五项原则
1、不做任何假定
资信调查人员在信审客户之前，会得到来自销售人员的反馈，销售人员可能会对客户进行画像，比如：这个客户在当地很有实力、行业标杆、细分领域领头羊、固定资产大、资产负债率低等等相关描述。
资信调查岗位的第一属性，就是“独立性”，也就是要听销售等其它人员的描述，但不能基于别人的描述而产生“假设”，也就是对这个客户产生定性判断。而应该依据实地走访做出决策。
2、不相信任何人
根据经济学“经济人假设”理论，每个人都是基于自己的利益而采取行动，从每一位调查人所获得的信息，大多都是包含被调查人的目的性包装，做资信调查，要通过“眼见为实-交叉验证”的方式，侦察风险、验证风险，最终做出有无债权风险的判断。
3、随时检查一切
做资信调查，时间短，调查对象有限，其实并没有获得客户是否具有债权风险的全貌，只是获得了观察客户风险的一个“样本”，为了取得优质样本，最好还是采取“随时检查”的方式，放轻松，慢慢做。
4、防范动态威胁
客户的经营是动态的，客户的风险也是动态的，企业要对债务人做动态多维度的资信评估，要在整个借贷期间内定期做资信调查，特别关注债务人的重大变化（比如：企业股东变化、管理层变化、增加对外投资、主营业务变化、涉诉等），防范因客户的市场风险、经营风险、法律风险而出现债权风险。
5、做最坏打算
销售人员的工作假设逻辑是“想尽一切办法成交”，资信调查人员的工作逻辑是“想尽一切办法排除风险”，这是两条不同方向的线条。作为资信调查人员，他的想法是希望客户很优质，公司可以达成业务成交，自己的工作也轻松一些，但多年的工作经验，让他非常冷静，出门前，他一直在做最坏的打算，以“默认不成交”为假设前提，想着如何“发掘客户风险”。最终资信调查人员依据授权、已有策略集、资信评估结果等生成最新策略，输送给销售团队。
（三）零信任是最高的债权管理安全战略
对于“零信任”来说，安全无时限，危险来自每时每刻；安全无边界，威胁来自各个方面；安全不取决于位置/部门，无法决定可信度；企业要对所有的授信客户实施动态资信调查验证策略。
其实，将零信任作为资信调查最高安全战略，也是被逼无奈的结果，因为不是所有的贷款都会上征信，没有哪个平台能够囊括所有的贷款数据，即使有一个平台能够掌握一个人的所有贷款，那还缺少了解借款人真实收入的平添，收入越高，可承受的负债就越高，收入不真实，负债上限自然不真实。所以，在资信调查人员眼里，他无法相信任何一个人，只有通过资信调查、交叉验证后才能产生信任。
二、资信调查四要素
1.创富能力
创富能力，是衡量客户“还款能力”的指标，由三个要素构成：个人背景、总收入、财富管理能力。
①个人背景：年龄、婚姻、文化程度、健康等；
②总收入：收入稳定性、现金流好；
③财富管理能力：家庭资产配置（现金、保险、投资理财规划）、资产收益（房租）。
2.偿付历史
①信贷记录：信用卡、赊销历史违约次数、违约金额，判断其行为趋势；
②惠誉记录：拖欠水电暖、物业费等；
③个人司法记录：违法犯罪记录。
3.信用管理能力
①负债率：正确调研，清晰掌握；
②风险偏好：厌恶风险的借款人，违约风险小；
③往来频率：与公司往来密切的借款人，违约风险小。
4.外部关联
①外部支持：借款人从亲戚、朋友等社会关系中可获得经济支援的可能性和额度；
②外部负担：厌借款人为维持家庭和社会关系需承受的经济负担。
三、“三步走”法解决融资租赁信审中的信息不对称问题
1.资信调查人员对客户和担保人进行高质量的现场调研
①与客户的高层管理者进行座谈；
②如果客户是生产制造型企业，“物流”是很重要的信息；
③关注生产制造型企业的水电用量；
④采用突击检查方式进行现场调查。
2.资信调查人员交叉验证借款人所提供资料数据的真实性
①借款人的上游供货商；②借款人的终端客户；③借款人的竞争对手；④借款人的商务合作企业，比如物流公司、餐饮公司、合作酒店等等；⑤企业主要负责人的左邻右舍、亲戚朋友、同学老乡等近关系；⑥借款人在经营中拆借资金的债权人；⑦借款人的贷款银行；⑧专业数据公司；⑨从威科先行法律信息库获取客户的涉诉情况；⑩从天眼查看客户的股东结构、股权金额及变化、管理层的变化等。
3.公司“债权风险管理委员会”成员联评，以自己独特的角色视角审视债权风险，在《销售审批单》上签署意见，公司一把手签订审批意见。
四、如何做好融资租赁债权风险的转移工作
商业的本质就是承担风险，风险不能被消灭，只能被转移。债权风险，可以转移，这就是债权管理的预防机制，转移风险的方式有担保、抵押、质押等多种方式。而在此类三种方式中，担保是最为有效的。
1.三种做好担保的方法
①由稳定收入的人员做担保、效果最好
好的担保底层逻辑是想尽办法不让客户违约。具有此类熟悉的群体包括：公务员、事业编、医院主任、学校教授等。此类担保人不愿意发生诉讼违约事件。因此，此类人群会竭尽全力保障客户不违约。
②担保人数量随着债权金额增大而增多
最合理的担保人数量：根据各地经济发达程度不同，匹配相应数量的担保人。长三角、珠三角等经济发地区可适当减少担保人数量，而在西北、西南等经济发展相对落后的确适当考虑增加担保人数量。
③家庭联保很重要。
家庭成员的支持非常重要。家庭成员相互捆绑在一起，可以有效帮助债权人由被动转为主动。
2.担保过程中的“三防”
①防止担保人的人品风险，关注担保人是否有赌博，吸毒等不良嗜好，是否有境外大额消费以及不正常的银行卡收支情况；
②防“三多”型企业担保人，即企业贷款多，非主营对外投资多，对外担保多。一般而言，此类企业是虚弱的大象，抗风险能力弱，多有负债率过高的情况。
③防操作风险，核心是关注操作人员的道德风险。
五、前景理论指导融资租赁风控
2002年诺贝尔经济学奖获得者，美国普林斯顿大学教授丹尼尔·卡内曼提出前景理论（prospecttheory），告诉我们人们对于损失和获得的敏感程度是不一样的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。举个例子，如果你走在路上，突然捡到了100块钱，心里一定会觉得很开心。但如果你发现，自己把这100块钱弄丢了，那一定会觉得特别难受，而且这种难受的程度往往比捡到钱时的快乐更深。这就是说，人类具有“风险厌恶”属性。
1.大多数人在面临获利的时候是风险规避的，我们要在客户生意做的最好的时候，解决掉劣质客户的债权问题，防患于未然。
①通过应收账款折扣的方式，让客户提前回款；
②增加有实力的担保人；
③增加不动产抵押，办理《中华人民共和国他项权证》；
④债权转让。
2.逾期债务人的应对措施。
①总基调：和为贵。防止客户出现投诉、散步不良言行等对公司有重大负面影响力的事情；
②售后服务质量要跟上，防止客户以售后服务为由拖欠公司款项；
③如果客户逾期1期，公司派人上门催收，并下发书面的《催收函》和《应收账款逾期金额确认函》，让客户签字确认，为诉讼准备材料；
④如果客户现逾期2期及以上，并且丧失了稳定的收入来源，直接派律师找客户和担保人商谈回款，形成文字性材料；
⑤《三十六计》中第二十九计“树上开花”，在解决恶性客户逾期问题中，效果显著，债权人客户找一个在当地有影响力的人，或者与客户利益相关的人员，我们狐假虎威，进行催收，往往不动一兵一卒，就能回收账款；
⑥在日常催收中，累计书面证据，为诉讼做各类准备。
3.人们在决策时，会在心里预设一个参照点，然后衡量每个结果是高于还是低于这个参照点，高于参照点就是获利，低于参照点就是损失。参照点不一样，“获利”和“损失”就不一样，其感受就不一样，其选择和决策就不一样。
六、基于女性更加厌恶损失的催收逻辑
①要反复向女主人灌输良好信用的价值以及逾期后果；
②现场收取滞纳金、上门催收费以及本金；
③要让女性客户多签各类法律文书，比如《月度对账函》、《逾期金额确认书》、《滞纳金及相关费用确认书》等各类法律文书，不断强化她的契约精神和守法意识；
④上门催收效果好于电话催收；
⑤一旦客户逾期超过2期，律师下发《律师函》，一定要通过快递或者上门送达，确保让女主人收到《律师函》原件；
⑥如果女主人执意不还款，就给她多多讲述公司真实发生的、其他客户被诉讼的案例，诉讼后，债务人不仅需要向债权人支付本金，还需要支付的款项包括本金、罚息、滞纳金、律师费、诉讼费、上门催收费及其他各种庞大的费用；
⑦给女性客户一些还款奖励，有助于偿还逾期债务。
七、债权逾期率与距离、年龄等因素的相关性
1.逾期率与距离的关系（距离越远，逾期率越高）
①距离越小，收集和甄别借款人资信的有效性越好。一些学者研究，本地贷款人比异地贷款人更有信息优势，距离越近，公司更容易通过熟人等各种近关系的人际关系，准确掌握借款能力、品德、声誉等“软信息”；距离越近，出借人可以频繁地与借款人面对面沟通交流，获取信息更加可靠高效、准确率高。
②距离越远，对于债务人违约行为的监督和惩罚效力越低。任何一个债权逾期案子，在转入法院之前，都会有一个或长或短地催收过程，债权人对于债务人逾期行为地惩罚措施，主要来自于关系、信任、声誉等社会惩罚机制，但社会惩罚机制，具有很强地地域性，超出一定地域，信息传递受阻严重，说“坏话”机制失去效力，社会惩罚地约束力大大下降
③距离越远，成本越高。根据Degryse等的研究，距离产生的交易成本，通常分为交通成本和信息成本，交通成本与耗费的时间、精力等有关，直接影响贷款人对借款人筛选和监督的成本，信息成本和信息收集和甄别方式有关，并间接影响借贷违约的监督和惩罚成本。当距离远的时候，信息优势弱，交通成本、获取和筛选债务人信息成本、监督和惩戒债务人违约行为成本都会增高。
2.逾期率与年龄的关系
借款人年龄越大，违约风险越低，这可能是借款人年龄越大，收入越高，社会关系越多，承受风险能力越强的结果。
3.逾期率与信贷双方关系的关系
信贷双方关系越密切，债权违约风险越低。估计是密切的关系，有利于降低信息不对称程度，从而降低借款违约率。
4.逾期率与利率的关系
①低利率的借贷关系中，利率和违约率显著负相关，利率越高，逾期越低；
②中高利率的借贷关系中，利率和违约率显著正相关，利率越高，逾期越高。
5.逾期率与担保的关系
担保在100万元以上的模型中，具有显著的负向影响。其他并不显著。
八、为20类融资租赁债权风险客户画像
类别客户类型
类别
客户类型
第一类
年龄在30岁以内或超过60周岁的
第二类
离婚的客户群体（办理假离婚手续的）
第三类
客户容易关机、频繁更换手机号码
第四类
总部跨地域搬迁型客户
第五类
官司缠身，客户其它设备或财产被执行
第六类
存在身体重大健康风险
第七类
无法提供齐全全套合同资料及相关证明材料
第八类
征信记录不良，由别人顶替签合同
第九类
高度负债，或资不抵债
第十类
有吸毒、赌博、偷盗、高利贷等不良嗜好的
第十一类
已被法院列入黑名单
第十二类
有过犯罪记录、坐牢人员
第十三类
不常回家的客户，或户籍为外省客户，无固定住所的客户
第十四类
不关心你的产品质量、价格、如何还款，很草率地买买买，很可能是骗子
第十五类
首付比例低、随意增加购机数量的客户，很可能是骗子
第十六类
两人及以上合伙赊销购买
第十七类
实力不强且要求授信额度高的客户
第十八类
行业新客户，且销售经理从未接触过
第十九类
外借首付款赊销产品
第二十类
在公司有历史不良付款记录重复购买
增加有实力的担保后放贷办理不动产抵押后放贷坚决不能放贷
增加有实力的担保后放贷
办理不动产抵押后放贷
坚决不能放贷
第一类
年龄在30岁以内或超过60周岁的
第二类
离婚的客户群体
办理假离婚手续的
第三类
客户容易关机、频繁更换手机号码
第四类
总部跨地域搬迁型客户
第五类
官司缠身，客户其它设备或财产被执行
第六类
存在身体重大健康风险
第七类
无法提供齐全全套合同资料及相关证明材料
第八类
征信记录不良，由别人顶替签合同
第九类
高度负债，或资不抵债
第十类
有吸毒、赌博、偷盗、高利贷等不良嗜好的
第十一类
已被法院列入黑名单
第十二类
有过犯罪记录、坐牢人员
第十三类
不常回家的客户，或户籍为外省客户，无固定住所的客户
第十四类
不是很关心你的产品质量、价格、如何还款，很草率地买买买，很可能是骗子
第十五类
首付比例低、随意增加购机数量的客户，很可能是骗子
第十六类
两人及以上合伙赊销购买
第十七类
实力不强且要求授信额度高的客户
第十八类
行业新客户，且销售经理从未接触过
第十九类
外借首付款赊销产品
第二十类
在公司有历史不良付款记录重复购买
