梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司总裁兼首席执行官，福顿先生（Mr. Brian D. Fulton）

　　梅赛德斯-奔驰租赁有限公司总经理，郝森先生（Mr. Hermann Hauser）

　　福顿：首先，我代表梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司欢迎各位媒体朋友的到来。今天要向大家宣布一个消息，我们获批成立了梅赛德斯-奔驰租赁有限公司，并将于2012年8月1日起正式推出全新汽车融资租赁产品，我们进一步丰富的金融服务产品将为中国市场客户提供更多、更灵活的选择。今天，我也十分荣幸地向各位媒体朋友介绍梅赛德斯-奔驰租赁有限公司总经理郝森先生，他将全面负责梅赛德斯-奔驰租赁有限公司在中国市场的业务发展。

　　提问：第一个问题，奔驰金融去年大概签订了5万笔合同，请问今年在这方面有什么样的目标？第二个问题，新推出的租赁业务运营模式是什么样的？是由奔驰金融自己经营，还是由经销商或者外包公司运营？以租代购以及租赁形式占的比例是怎样的？

　　福顿：今年到目前为止，我们已经签订了5.3万份合同，到今年年底，我们希望这个数字能达到7万份，我们的增长将会是持续的。

　　郝森：关于运营模式，租赁业务将由梅赛德斯-奔驰租赁有限公司全权负责运营，现在公司已经成立，8月1日将正式开始推出产品。与奔驰金融模式相同，我们将在奔驰授权经销商处推出租赁产品。为了实现我们的目标，我们已经对经销商进行了大量的专业培训，以使他们能够在产品推出时向客户介绍这项业务。另外，我们还向经销商派驻金融顾问，不管是汽车金融还是汽车租赁方面的问题，都可以为客户进行解答。

　　福顿：我们两个实体与各自的监管部门银监会和商务部紧密合作，在合规的情况下设计我们的业务模式，此外，我们还将把汽车租赁海外市场的经验带到中国来，为中国市场和客户服务。

　　郝森：您的第二个问题，客户选择汽车融资租赁产品，在合同到期时，可以选择付清尾款拥有车辆所有权，也可以置换新车。以后我们还会进一步推出经营租赁的产品，在租赁合同结束的时候，客户可以选择把车返还。

　　提问：租赁公司的投资规模是多大，股比情况请介绍一下？刚才您介绍在经销商层面派驻金融顾问，既负责金融方面，还负责租赁，这样的话如何体现是两项独立的业务？

　　郝森：公司的注册资本与我们当初预测的是一致的，我们也得到了奔驰金融的大力支持，我们希望租赁公司将来能够有更好的发展。租赁公司是由戴姆勒东北亚投资有限公司100%控股的。

　　福顿：无论客户是购买奔驰A级、C级，SLS AMG或者GL，租赁业务为客户购车提供了更加灵活的选择。我们正在对经销商的销售人员和金融顾问进行专业的培训，当客户来到经销店时，他们不仅能向客户介绍汽车金融业务，也能够介绍租赁业务对客户的价值。如果客户决定选择租赁产品，我们的金融顾问将会帮助客户填写申请表格，提交给梅赛德斯-奔驰汽车金融公司，走相关的流程。收到申请表以后，奔驰金融的专业人员将会进行相关的审核和信用调查，并向租赁公司做出一个建议，最终由汽车租赁公司决定是否批准客户的申请。这样，不管是从经销商还是从客户的角度，都能充分利用奔驰金融八年来积累的良好运作经验，但是汽车租赁业务总体的运营和监管，还是由郝森先生的租赁公司负责。

　　提问：第一个问题，目前国内在法律法规和信用体系上还不是很健全，奔驰怎么看待租赁业务的发展环境？第二个问题，据我所知，北京奔驰前几年也有开展租赁业务，奔驰租赁公司的业务是否包含国产车，还是分两个渠道？第三个问题，租赁业务目前在多大范围内运营，覆盖多少经销商？

　　郝森：我们在决定成立汽车租赁公司之前，看到中国在法律法规方面近年来有了很大改善。而且从奔驰金融发展这些年的监管环境来看，也是在不断改进的，因此我们认为这个时机成熟了，当然将来还会有进一步的完善。

　　我们新成立的租赁公司是一个全新的实体，专注于租赁业务的发展，我们也希望通过这样的实体进一步推进租赁业务在中国的发展。另外，随着监管环境不断的完善，我们也将会逐步推出相关的产品，包括现在的融资租赁产品，到以后的经营租赁产品。现在的中国就像以前的欧洲一样，在租赁业务方面刚刚起步，以后会有更好的发展。我们的租赁业务覆盖了梅赛德斯-奔驰全系所有车型，包括进口车和国产车，也包括商用车和载重车。

　　融资租赁产品将会在8月1日正式推出，首先会覆盖重点城市和地区，到年底覆盖全国，经营租赁将视各个地区的需求逐步推出。 

提问：请问郝森先生，与传统的汽车租赁行业相比，奔驰租赁业务的优势体现在哪里？其次，国外厂商和租赁公司的合作广泛，奔驰是否会考虑与国内租赁公司合作，此外车辆后期的回购和处置是如何考虑的？

　　郝森：第一个问题，我们通过奔驰授权的经销商向客户提供租赁产品，这对客户来讲非常方便，客户如果去经销店，可以根据需要选择车型，也可以选择奔驰金融服务，以及租赁产品。另外，我们的租赁产品完全专注于豪华车这个细分市场，专注于梅赛德斯-奔驰这个豪华车品牌。此外，像奔驰金融服务一样，我们的租赁产品在流程和费用方面都非常透明，可以让客户安心使用。

　　第二个问题，因为我们是通过奔驰授权经销商来推出相关租赁产品，目前还没有考虑跟其他租赁公司进行合作。客户在融资租赁产品合同结束时，可以选择置换新车，或者付清尾款拥有车辆所有权。今年晚些时候我们将会推出经营租赁产品，这个产品在合同结束后车辆会返回给经销商，并通过奔驰的星睿认证二手车业务来进行销售。

　　请问福顿先生，汽车信贷消费市场这几年处于不温不火的状态，您对未来发展趋势怎么看，奔驰此时推出租赁业务，是否也跟现在整体车市增速减缓有关？汽车金融公司主导的金融服务，和银行信贷相比优势是什么？

　　福顿：从奔驰金融和租赁公司来讲，很明确的一点是我们将会为销售提供强有力的支持，我们的金融产品对经销商来说也是一种赢得更多客户、促进销售的有力手段。我们的租赁产品，对客户来讲是一种更为精明的选择。客户在经销店不仅可以选择自己喜欢的车型，也可以选择更为灵活的支付方式，低首付和低月供将使客户能够轻松管理现金流。

　　第二个问题，首先，我们无论是汽车金融还是租赁都只专门针对汽车，不像银行是针对各个行业。其次，在汽车行业我们拥有非常丰富的经验，可以为客户提供极具吸引力的产品，现在我们又新推出了租赁产品，这是银行无法提供的。另外，我们的首付比银行相对要低，我们还可以把相关的维修费和保险包含在月付款中。我们的产品不仅覆盖乘用车，还覆盖商用车和载重车。总之，我们提供的产品和服务都专注于汽车行业，为客户的出行提供便利。

　　提问：目前奔驰金融在中国市场的渗透率是15%，未来的目标是40%的渗透率，您刚刚上任，如何去实现这个目标？将来还会推出什么创新的产品和服务？

　　福顿：目前奔驰金融渗透率只有15%，要想达到40%的渗透率可以说是任重道远。从来自市场的反馈来看，几年前汽车金融这个细分市场很少被关注，但是现在这个市场和需求已经非常大。我们现在不仅有为年轻人打造的奔驰车型，还有低首付的租赁产品，年轻的客户群体可以更加轻松的拥有心仪的奔驰车。另外，我们也看到，一些充满理财智慧的客户也有这种需求，他们可以充分利用租赁产品的低首付，有效地利用资金进行经营或投资。今年我们的目标是达到7万份合同，并且通过融资租赁产品进一步加强客户对我们品牌的忠诚度，同时赢得更多新客户。租赁产品也是一个十分重要的手段，可以进一步提高金融服务在中国的渗透率。

　　提问：您刚刚提到40%的渗透率目标，这40%具体到奔驰的产品线是如何分布的？

　　郝森：40%的渗透率将覆盖奔驰的全系车型。 通过金融和租赁产品，能够让年轻客户更加轻松实现拥有奔驰的梦想，另外客户还能通过租赁产品将座驾升级。对于高端车型如S级、GL的客户，他们则可以通过租赁产品，灵活安排资金在其它领域的用途，进一步优化投资。通过融资租赁产品，可以与客户保持一种长久的关系，方便客户从紧凑型车逐步升级到高端车型比如S级。

　　提问：融资租赁这项业务在经销商那里是不是排它性的，经销商是否还能继续经营银行贷款业务？个别经销商也有自己的融资租赁业务。

　　郝森：不具有排它性，通过我们良好的产品和服务，以及对经销商长期持续的大力支持，我们的租赁业务会是经销商的第一选择。

　　福顿：我们的目标就是通过优良的产品和服务来成为经销商的首选，并提高客户的忠诚度，与客户保持一种长久的关系。我们有非常明确的战略目标，那就是奔驰金融能够成为经销商在中国的第一选择。我们所做出的每个决定，成立的每一个公司实体，推出的每一款产品，都是为了实现这个目标。

　　提问：想成为经销商的第一选择，是否意味着如果经销商选择奔驰金融，带来的利润和回报要高于选择银行或其他渠道？

　　福顿：我们曾用过AC尼尔森今后也还会用这家调查公司，来调查经销商对于我们的产品和服务的一些反馈和评价，这对其他银行或者金融公司来讲，也具有行业标杆的意义。