公司介绍
江苏金租成立于1985年，中国最早的金融租赁公司，是国内仅存的没有更名的租赁公司，也是目前A股唯一上市的金融租赁公司，02年之前一直比较稳定，02年之后二次创业，取得了一些进步，目前在金融租赁中定位服务中小服务三农，是有特点的定位，租赁行业的资产偏好，业务模式都是以大单为主的，例如比较靠前的银行系租赁公司，资产规模都会很大，业务模式主要来自于飞机轮船，江苏租赁选择了比较错位的市场定位，以中小型客户设备租赁作为市场开发目标，大批量小单化的特点，采用多行业开发，对多个细分领域进行开发，在每个细分领域采用不同的模式。小行业领先、大行业跟随配置，形成10个大板块，50多个细分领域，通过和行业主要参与者合作取得了比较好的渗透率，这样的市场业务配置会带来几方面特点，第一细分领域足够深，第二足够分散行业风险分散性会好，不会有系统下风险。2018年3月作为首家租赁公司在A股上市，上市以来业绩增长保持很稳定态势，从上市资产规模不到500亿，现在1000亿，四年完成翻倍增长，ROE和ROA大幅度领先行业平均水平，得益于市场和客群的选择，小公司的利差空间会比大公司更高，市场担心小公司风控，从数据来看这块质量很好，不良率显著低于商业银行平均水平。
开发模式，和其他租赁不太一样，租赁业务开发特点不是设置网点进行平面营销，而是基于行业纵向开发，不受到区域限制，在行业维度下可以辐射全国；近年来随着小单化转型，形成了厂商租赁的业务模式，当我需要进行行业开发，先和行业内龙头厂商洽谈合作，为他们提供租赁服务，但凡达成合作之后，会是一个批量进入的状态，所以最近两年合同数有一个快速的增长。这验证了公司的模式的落地性，现在平均合同金额只有80万左右，带来了公司最大的调整在于业务处理能力、后期管理能力能不能跟上业务的发展，所以近年来加大租后管理，取得了一些成绩，在业务处理方面能够达到十万量级的水平，租后管理实现了良好的管控。
问答部分
01 / 对于厂商租赁模式，客户把控情况？
答：最后业务的关系一定是和客户形成的，不是和厂商的，最终触达客户的。
02 / 如何看待和小微银行竞争关系？
答：
1）首先适用客户有一些差异性，因为很多客户如果是轻资产的，银行在融资的时候会侧重担保，但是轻资产是很难提供担保的，租赁公司不会完全看担保，会看预见现金流的情况，以及能够覆盖还款金额的测算，租赁看重未来会有什么，去匹配租赁业务方案。
2）从反映效率上，看一些做小微的银行，有一些低利率的产品，但是从自己的了解，银行的小微还没有脱离大项目信贷什么的模式，各方面要求会比较高一些，小客户更看重的是审批和放宽速度，江苏租赁的放宽流程一定是更快的，而且没有搭配的要求。放宽速度，最快可以当天，需要单独项目审批的话可以最慢需要一周左右可以完成。
03 / 厂商模式下对于合作厂商的选择标准？
答：选择厂商，一定选龙头，合作的主要是世界排名前五，一方面会在意什么水平融资，另一方面是理念契合和流程融合，对于江苏来说，股东是欧洲最大的租赁公司，通过厂商租赁有成功的业务实践，所以把理念和实践带到了江苏租赁，厂商合作的时候可以更加明白国际大企业在意什么。厂商更在意的是服务方案、服务效率、客户准入，而不是简单的照搬风控的指标，对于金融机构没有成熟的理念是很难做的完全匹配的。可以做到根据每个厂商做出不同的产品匹配他们的客户需求。
04 / 投放行业的情况？
答：新增投放，清洁能源、交运、工业装备会大一些；清洁能源主要是光伏、风能、储能等相关的，这个版块最早是从光伏切入的，做分布式光伏电站，做到行业第一，以光伏为切入点到风能和储能，后面可能会拓展到生物质发电等；交运主要是汽车，乘用车和商用车，商用车包括工程用车、专用车辆、公交车（公交车换成新能源）；工业设备就是印刷、包装等等，近几年增幅很快。其他版块，信息科技、农业机械，市场占有率很高，但是市场规模不大。存量业务里面，有一些公用事业，不是平台类，例如污水处理厂、自来水厂等等，自身有现金流的业务，清洁能源是划到电力热力燃气的。新增投放的重点方向，不需要某个板块非常集中，刚刚提到的几个方向可能是重点投放的配置，没有说锚定某个行业一定要做到多少。
新增投放的时候会考虑到宏观大周期，公司小单化后资产久期会变短，现在基本1-2年，需要把握的风险更多是行业风险，行业风险1-2年的周期是可以把控的。
05 / 新增投放的收益率情况？
答：投放收益率，一类是增长类业务，更多是过去的业务模式，城建、医疗、教育，这块在IRR7-8%，要看具体项目，一类是转型类业务，像零售小单化业务，区间就很大了，因为不同行业差距很大，有些行业天然报价很高，IRR可以到10-12%，一定是高于大单业务的。
06 / 既然投行以行业为导向，为什么区域结构目前依然是以江苏省为主？
答：首先不会考虑区域分布，是跟着行业需求走的，除了江苏比较高，其他都比较分散，江苏高主要是区域地缘优势有关，另外近两年启动了区域线开发的模式，通过在苏南地区派驻当地业务团队，获取当地的一些中小微业务，这个模式不是公司首创的，台资的租赁公司做的很成熟，但是江苏做这个对于公司有优势，因为资金比台资租赁公司有优势，台资IRR能到18%，公司基本到12%。先看市场有没有合适的资产，搭建一个2-3个人的小团队，再属地化去扩张，先看资产不是先看人，选苏南就是因为经济基础比较好。
07 / 从投放的节奏来看，大体有没有一个指引，要在多少时间内资产规模实现多少的增长？
答：从过去来看，基本保持两位数以上，基本靠20%，未来会继续努力朝着这个方向走，但是会考虑政策和市场挤压，但是资产两位数增长一定是努力方向，随着市场竞争激烈，定价一定会被挤压，一定会以量换价。
08 / 客户续贷的情况？
答：续贷是比较少的，公司是基于设备的价值为基础，一定时间之后残值很低，继续做这个设备是不经济的，会匹配设备的经营周期，但是如果厂商有新的业务需求可以做。
09 / 目前不同行业团队的前台人员配置情况，以及未来后续人力增长的规划情况？
答：开发模式的问题，不是说自己的人去销售一线，去一对一拉客户，而是通过厂商在销售端口去拉进来客户，每天可能是几百几百进量，在前端是不需要太多人，主要针对厂商和经销商，不需要自己和客户去推销，所以前台业务人员不是在一线的角色，更像一个产品经理协调产品运营。这样的模式下，人员需求大的主要是IT、风控。现在人员是400人，在金租中已经算是规模大的。
业务员不会跨行业覆盖，在某个固定的时间段不会做2个行业，产能方面，厂商是一个维度，进单量是另一个维度，需要考虑业务承载量。
在行业储备上，内部有储备过程，因为行业是有周期的，可能会遇到下行周期，所以会储备新的方向，有新行业研究职责。
10 / 对于前台销售业务团队的考核机制，主要背什么KPI，规模还是其他维度？租赁是一个收益前置风险后置的业务，我们在考核中如何防范逆向选择？
答：
1）KPI除了考核当年投放，回收率也很重要，而且地位和新增投放差不多，所以客户经理会考虑到这个问题；
2）现在越来越多的业务当中，客户经理主动的干预性是越来越低的，即使人工评审的决定权也在后台评审人员。
3）还款方式是定期还本付息，月度季度都可以，根据行业特点去匹配，比较灵活。租赁物残值是下降的，所以还款方式也是匹配的，需要还本付息同时进行。
11 / 从行业属性的角度来看，哪些行业比较容易暴露出风险？
答：平台和政府类背景的业务，可能会有一定的业务风险，银保监会出台15号文，对于地方债务非标融资的管控，对于租赁、信托、城投债影响比较大，资金链卡住了，增量会受限，新增又没有了，对于很多借新还旧的地方造成前面债务的风险暴露，所以这些业务后续风险可能会出来。
12 / 从收入和成本的确认，公司整体的经营业绩是否存在一定的季节性因素？
答：没有季节性盈利影响，因为行业足够分散，而且投放也不像有银行有一些季节性。
