入行风险管理第一课，永远不要迷信第二还款来源。这些年来，我们看到有的厂商和租赁公司合作纯粹是为了卖设备而卖设备，那有些租赁公司因为有厂商的回购担保，而放松了对承租人的审核标准，那厂商因为相信依赖大租赁公司的专业风控而对终端客户来者不拒，结果一地鸡毛，厂商倒闭，租赁公司一堆烂账，有的甚至连设备都未交付，两败俱伤。
世界高空作业平台第一品牌捷尔杰，其融资经理会先对承租人做尽调，符合其要求后再推荐给租赁公司。
厂商租赁到底是一地鸡毛还是饕餮盛宴？
一、一个厂商租赁的伤心往事
2017年初，一家业内知名的制造企业宣布破产。尽管当地政府已经准备采取包括资金支持、土地置换等多项救济措施，它仍然没能熬过倒春寒。
过度扩张、转型失败、市场下行，导致破产的原因很多，但不得不说，与租赁公司开展的厂商回购租赁销售业务，是压垮它的一根稻草。
它是从厂商租赁业务中尝到甜头的。2009年起这家企业就与租赁公司开展了租赁销售业务。客观来说，租赁销售模式在初期极大支持了企业的发展，让其从不到5000万元的销售，快速增长至数亿元，一路成为行业的领先企业。
得益于租赁公司的销售助力，企业后续通过银行贷款、售后回租的模式引入德国先进制造设备，不仅进一步提升了其加工制造水平与能力，并且把握市场需求，成为国内首家转型升级成功的加工制造企业。
一切的甜蜜美好在2013年被终结。
由于市场下行，大量租赁客户出现违约，企业被租赁业务的回购担保拖入泥淖，终至不能翻身。
一方面，由于租赁客户违约，按照合同约定，企业承担垫付租金的义务，前期账上的保证金很快就耗光，作为一个有诚信的企业，同时又希望能够继续通过租赁在不景气的市场上维持销售，公司不得不掏出真金白银帮助违约企业垫付部分租金，这种行为切实影响到了本就紧张的现金流。
另一方面，对于违约客户的诉讼与执行进度缓慢，原来看似美好的商务方案败给了现实。他们发现，取回设备是一件极为困难的事情，不仅要耗费大量人力财力，承担高度风险，关键问题是成功率并不高，债务人、第三方债权人、工人等等的任意阻碍，都可能导致设备无法顺利取回。
即使耗费大量成本收回设备，想通过设备处置挽回损失的可能性也在降低。在取回设备后，企业就要按约定付给租赁公司款项，由于回购款项中包含了违约金，在经历长久的诉讼与谈判之后，违约金会变成一个巨大的金额，回购款项远远超过了设备价值。
而这时候正处于市场下行期间，欧美设备受关税、人民币升值与国产等因素影响，销售价格持续下降。二手设备遍地都是，国产二手设备就更不具有竞争力，这导致即使处置设备，企业也要承担损失。
尽管企业与租赁公司开展了一系列协商，包括豁免债务与重组等等，但仍然无法改变企业陷入泥潭的趋势。
最大的问题来自于诉讼。即使企业愿意和能够取回设备，也要通过租赁公司的诉讼手段达成。漫长的诉讼程序与执行成本让企业苦不堪言，而作为回购担保方，频繁出现在诉讼案件中，让金融机构产生了焦虑，他们担心企业是否能够解决这些案件，出于谨慎的原则，一些贷款到期收回后不再续借，而一些金融机构则直接要求提前偿付，这直接扯断了企业的现金流。
而企业在万般无奈之下走向社会融资，包括小贷公司、民间借贷等。不得不承认，一旦企业选择使用民间借贷偿付金融贷款，基本上离灭亡就近在咫尺了。
于是一家几十年历史的业内知名企业黯然出局。
二、另一个厂商的不屈抗争
另一则故事更为简单，这家机械制造企业试图抗争，死得就更为惨烈。
2012年，企业与一家知名租赁公司签订了厂商租赁协议，在仅仅操作三个项目后就出现了偿付违约。租赁公司指责厂商推荐的客户存在资质问题，厂商则指责租赁公司条款严苛，在情绪对立激化之时，租赁公司直接诉讼查封了厂商的银行账户和厂商老板的个人财产。
如同水入沸油，厂商本就面临大量供应商与银行贷款的偿付压力，在被租赁公司查封之后，各方讨债人员纷纷行动，抽了一块积木，企业轰然崩塌。
企业的老板是个转业军人，性格刚烈，在多次协商无果的情况下，卷起被子开始了堵门上访行动。
然而没什么卵用，后果已经形成，逆转已不可能。企业经历此劫，虽然没有破产，但不死也要脱层皮，以后再看到租赁公司这类销售方案，老板是否会心里打个突突呢？
三、为什么情到终时总是伤？
说到这些往事，是因为前天看了一篇文章，是某律所的律师写的《以案说法—融资租赁回购合同那些事》。
这篇文章写得非常专业。从法理上讲，不管是债权还是物权，不管是见物回购还是不见物回购，只要是出于双方同意的基础，都是具有法律效力的，租赁公司的诉讼求是合理并且多数情况下是得到支持的（特别是经历专业律师校对过的合同文本）。租赁公司开展厂商回租担保租赁业务不存在法律上的障碍。
从商业模式上来讲，这也是一个逻辑通顺的商业方案。厂商通过租赁促进销售和加快回款，承租人通过租赁获取设备投入生产，并用生产资金偿付租金。一旦承租人违约，租赁公司与厂商可以取回设备，考虑到承租人已经支付的租金、保证金，设备处置可以回收成本，甚至获得处置收益。这样看来，不管结果如何，这都应该是一个双赢的方案。设计这个方案的人可以自豪地说一句：完美！
事实上这种商业模式已经在欧美经过多年实践被证明是具有可行性的，商业模式完美，有成功的经验在前，而且法律上不存在障碍。许多租赁公司在回归实体和服务中小的业务创新过程中也把厂商租赁作为鼓吹重点。
但国内实践的结果不尽理想，出现大量失败的案例。厂商租赁回购担保往往是开始时你侬我侬，结果却是互相伤害两败俱伤。租赁公司开展这项业务仍然需要慎重。
原因很多，有厂商有自身的原因，有市场环境的原因，也有租赁公司的原因。
厂商在市场竞争激烈的时候往往关注促进销售和快速回款。厂商租赁方案中的快速回款条件轻易就能击中销售账期长且现金流紧张的企业痛点。许多制造企业的经营者是技术或销售出身，受限于自身的经验，他们往往对金融风险的认识不足，扩大销售与快速回款能够解决企业迫在眉睫的现金流问题，他们在自身市场、设备与客户群体是否适用这个业务模式方面考虑不周，至于长期的风险，对于没有发生的事情，他们亦缺少判断的经验。
尽管厂商也会聘请律师参与这项工作，但出于风险与收益比较，以及与金融机构地位差异的原因，厂商往往选择接受租赁公司提供的合同文本，这就导致在违约时他们往往会叫冤，认为租赁公司的文本过于苛刻。但这实在是没有办法的事情啊，自己选择的事情，只能自己承担后果了。
在市场环境方面，中国的信用环境仍有较大的改进空间。融资租赁业务的客户本身就是次级客户，而通过租赁销售的客户就更不是厂商的优质客户。厂商出于扩大销售的考虑，把一些本不应该成为客户的群体通过租赁转化成为客户，这本身就是个高风险的商业行为，更别提厂商还签了回购协议。这类客户的信用意识与履约能力本身就很薄弱，违约的概率大大提升。
中国的司法效率也是有待提升的。一个正常的经济诉讼案件，如果被告方采取的规避措施充足，历时一年都是正常的。好不容易经过一审二审判决了，执行也是个大问题。
厂商在这个过程中非常尴尬。一方面，他要承担诉讼期间产生的一系列因租金停付而产生的违约金，这加大了他的偿付负担。另一方面，在这个过程，他作为被告，在整个诉讼结束之前，他并没有权利自主向承租人采取措施，除了车辆等少数物件外，往往要等到诉讼进入执行程序，作为租赁公司的协助方或在履行完偿付义务之后作为租赁公司债权物权的接收方，才能实施设备的取回与处置。我在从事这个业务的时候，不只一家厂商向我吐槽说，你们租赁公司只知道向厂商发回购函，可诉讼又不积极，我们的权益怎么得到保障呢？
在失败的案例中，租赁公司多少要承担一些责任。我认为租赁公司在操作过程中存在两个误区，一是过高估计了厂商的资产管理能力，二是过于强调规避自身风险。
租赁公司选择厂商租赁，是因为厂商租赁能够带给租赁公司稳定的业务与盈利，有效解决租赁公司获客渠道的问题。租赁公司选择的厂商一般都是稳定经营而具有一定实力的，在信息获取、客户控制、设备市场方面相对租赁公司具有优势。租赁公司希望借助厂商在设备控制与处置方面的能力，弥补自身资产管理的不足。
但由于市场竞争的因素，租赁公司在推广厂商租赁业务时，会倾向于扩大范围和降低标准，导致一些并不合适的厂商与租赁物进入。比如医疗器械等不具有二手市场的设备、拆装复杂且专用性强的设备、经济周期性强的设备、以及单体价值过高但销量较低的设备并不适合厂商回购租赁，但租赁公司仍然选择使用厂商回购的租赁模式。这在某种程度上，放大了自身和厂商的风险。
租赁公司往往高估了厂商对设备控制与处置的能力，租赁业务的特质在于通过租赁物件的管理控制风险及获得收益。租赁公司由于本身在资产管理能力方面的欠缺，会高估厂商的资产管理能力，盲目乐观地以为只要厂商愿意，取回和处置租赁物件是极为简单的事情，而忽视自身资产管理能力的建设。相对于租赁公司，厂商是具有租赁物件控制的优势，但这种优势并不足以完全地化解风险。在实践中，把租赁物控制与处置通过一纸“回购协议”就甩给了厂商，这是很鸡贼的行为。
“不见物回购”协议，导致厂商租赁业务模式变了味。厂商租赁的商业方案是租赁公司希望能够借助厂商的资产管理能力解决自身的薄弱项，但在实践中，往往通过严苛的合同条款把所有风险都转移给厂商与承租人。这把厂商租赁通过物件控制风险的核心要义变成了“通过回购担保为次级客户寻找一个强力担保（厂商）实现信用增级”，把厂商从获客渠道和合作方生生变成了一家担保公司。
不得不说租赁公司的算盘很精明。但租赁本身就是风险管理的业务，如果租赁公司不树立风险共担的意识，不提高风险管理能力。只试图通过华丽的销售说辞与复杂的合同条款一味地把风险转移给厂商，在风险发生时只知道发回购通知而不是积极地采取处置措施，在出现损失时独善其身而不愿意与厂商实实在在地共担风险，结果是风险只是在形式上有限的转移，并没有实现真正的化解。租赁公司一味地从厂商的销售和现金偿付能力出发计算厂商的担保能力，不断扩大授信规模和风险敞口以迎合厂商，结果是给自己和厂商共同埋下一颗定时炸弹。
当定时炸弹爆炸的时候，租赁公司能够独善其身吗？或许很难，到了这种地步，厂商基本上也失去了偿付的意愿与能力，项目的风险兜兜转转，还是会回到租赁公司。
最坏的结果就是租赁公司与厂商从情意浓浓到反目成仇，最终租赁公司搞死厂商，留下一地鸡毛。
我们认为，厂商租赁依然是很好的商业模式，在未来有广阔的市场空间。
