本文是源自建元资本董事长王炜王总演讲实录

　　

　　汽车接下来就是新旧车要打通，没有新车和二手车的区分了，如果你们注意到行业的发展的现状的话，你们能看到，二手车不论是电商还是其他业态都是纷纷切入新车，都是用融资租赁工具进行相互融合。我这没有太多的东西，但是我总结了一些知识内容。

　　

　　? 发挥融资租赁业态工具优势；

　　

　　? 回归服务主渠道；

　　

　　? 积极响应汽车新零售的需求；

　　

　　? 构建以风险管理为核心的资产管理能力

　　

　　?（信用风险/残值风险/车队管理能力etc.）

　　

　　? FINTECH OR TECHFIN 与时俱进用科技来武装提升资产管理一能力

　　

　　新的整个汽车金融市场要进入2.0时代，一定是融资租赁的春天，就是我们这些同行的事情。我们自己在从业的时候，也经常进行混淆的状态，我们不是贷款，如何把自己的业态和工具如何差异化出来，如果2.0汽车金融市场需要怎样的融资租赁服务，一定要回归业态和工具优势。

　　

　　第二是回归主渠道，戴颖总在其分享里有一点大家比较有体会，当我们讨论产品交易结构，如何转出再融资，讨论我们传统的信用风险控制的时候，讨论过渠道没有。

　　

　　这几天我看国内两家上市公司的年报，我注意一点，不知道你们信不信，反正我信了，它说我是一家汽车电商的平台，但是我认为缺少线下实体支撑的汽车电商不可能有前景，这点我相信，但是接下来分杈了，究竟是自己自营渠道还是用现有渠道进行合适的分类，这个恐怕是一百个人有一百个不同的意见。

　　

　　今天我们看到传统的销售场景当然是我们的主渠道，无论是传统的授权的经销商还是其他的独立的二手车商，今天来的不少经销商集团厂商代表，其他的二手车包括其他的业态，所以我们刚刚分享，现金贷海外上市引起了监管层的极大的关注，近来一道道的限令给卡掉了。

　　

　　我们如果不掌握渠道，与渠道没有深入结合，和那个似乎也没有根本性的差异，所以你的风险在你的体系里会有很大的累计。所以我们要回归主渠道。

　　

　　另外响应新零售的需求，大家会看到新的情况在于现在各种各样的我们说两轮的自行车从原来的颜色不够用，现在只剩下黄和橙。新零售确实是一个方向，随着汽车零售的管理办法出台之后，我们发现这些传统的可以销售更多的品牌的车，它是不是我们应该服务的场景？毫无疑问。

　　

　　所以谈到风险管理这是我们融资租赁公司应该打造的，作为核心的资产管理能力，这里面我们过多的把自己放在信用风险，可能真的只是把自己当成车贷公司，如果想真正的差异化，我们的残值风险在新能源汽车里面表现很明显，是极端的个例体现。但是你关注过你做的目前按车贷类的残值风险吗？

　　

　　我体验过，我在处置残值不好的车型的时候，这个过程很糟糕，因为哪怕是合适的新车，首付有20%以上，稳定还款几个月以下，车况非常好，我拍卖的时候价格没法覆盖我的本金，如果做这样的车型，你会发现这种不适合，残值风险第一次正式体现在你面前，你接下来做差异和产品，有别于车贷，你想让产品更合适的准入就要有更高的残值，风险无一例外的显示出来。

　　

　　大家应该用融资租赁方式，想把业态发挥的更好，你的核心价值是打造核心竞争力，纠缠资产管理能力，不是简单的风险管理能力，如果我们做简单的车贷和融资租赁的产品相比的话，信用风险我们用的技术和手段是一样的。

　　

　　但是我们不同的是你接下来针对残值的风险管控能力，恰恰是你要想差异化和脱颖而出。你要有车队的管理能力。我们谈纯电动和深混，还有浅层次的混，我认为我们的融资租赁公司，还具备一定的车队管理能力，这是差异化需求。

　　

　　另外一点，现在的风控，整个全流程的资产管理离不开我们的风险控制能力，这里面刚刚所谈的三个方向为主要内容，无论叫科技金融还是金融科技，都离不开用科技手段武装我们的资产管理。我们要想真正的融入进2.0汽车金融市场，要有几个方面的内容。

　　

　　你所服务的汽车基础业务离不开线上线下融合，新车二手车要打通，郭超已经开始做新车了，购买产权和租赁使用权要并存。另外就是传统的销售场景就是传统的渠道之外的出行市场，这是在恒鑫租赁张总那边跟大家分享了，不仅仅是新能源汽车，传统汽车在各种各样的分享，是我们融资租赁公司发挥作用的地方，在于我们有新的资产的形成。

　　

　　我们购买产权和租赁使用权并存的时候不知道大家怎么看，近期的房地产市场是怎样的状况？现在说房子不是用来炒的是用来住的，于是近期注意到，房子的租赁市场大规模开始活动，主流的金融机构用专项的金融额度支撑更大的房地产企业，过去是生产出来建成卖掉，传统的方式是开发贷，个人住房按揭，两个金融产品足够支撑你。

　　

　　现在不行，国家投入巨资，你会注意到，一会我们基于汽车的资产ABS一样，是鼓励持有长期租赁，房地产这么一个顽固的市场都开始有这种方式了，我们的汽车金融市场机大家还谈我贷款给你，你拿走一把一利索，那我们这个业态和工具就没有存在的价值和意义。

　　

　　另外我们都是做融资租赁，但是到现在为止，似乎大家主要的利润来源都来源于租赁资产的息差收入，无论是融资租赁的公司还是第三方，无论是什么都在于能不能获取价差，很多伙伴开始做这个业务，价差之外你但凡是分期的方式，一定有理查收入。

　　

　　第三如果你是一家经销商集团，或者是竞销服务的一家企业，毫无疑问你们关心资产的维护服务的收入，就是你汽车的相应的常规的维修保养。最后二手车的处置收入。中国的汽车市场要想发展的更好，就需要我们这些人，以融资租赁业态存在的这些机构能更好的按这种方式来真正的支撑到我们的行业的进化和演讲的过程中。如果我们这样看，我们经常说一个传统的模式，成功的要素毫无疑问的是真正差异化，LEASE和车贷如何差异化。

　　

　　我们在座很多来自厂商和经销商集团，一个多月以前，在汽车金融论坛我们讨论一个事情，我说现在经销商自己成立的融资租赁有多少，没准一百大几十家，但是做的起来成功的有多少？可能比较少，他们自身都有融资租赁公司，听起来一年销售两百亿。

　　

　　但是在场景中找不到自己的市场，哪怕是全资子公司，是产品没有差异化，你的科技手段风控能力不足，所以即便从主渠道漏几个合同给你自己的融资租赁公司，但是毫无疑问不是优质贷款，是比次级来次，你也不会很好的消化风险，这种情况下能不能应和一个崭新的产品，能渠道中第一有别于融资租赁的。经销商说我想要这样的产品，在我授权的门面里展开，能不能提供这样一个东西，这就是我们的机会。

　　

　　建元资本董事长 王炜

　　

　　第二点要想成功，除了传统的刚才我们讨论的东西，第二点就是有效的渠道战略与场景构建，这里面渠道战略我想我们无论是回归竞销服务这种的销售场景，还是在场景构建里我们支撑各种各样的分时租赁公司还是出行公司都是我们应该要做的，只有真正差异化产品还是有效渠道的构建，我们才能走的更远。

　　

　　我们谈到当我们必须有线下支撑，大家没有异议，但是真正有实现路径的时候大家会有意见，有的人说我自己要走，要建2S还是什么，很多人知道要去哪，但是不知道在哪，在哪到去哪之间有无数路径选择，究竟哪种方式适合你，所以我说所有公司都带有先天的基因，我们鼓励跨界，但是要清晰的知道我们自己的资源或者能力的企业的边界在哪里，这里边也是我给自己的问题，也恐怕是大家面临的问题。

　　

　　关键成功要素：

　　

　　真正差异化的产品  LEASE VS.LOAN

　　

　　有效的渠道策略与场景构建

　　

　　融合与赋能，以经销商为例，新零售下，无论是二手车销售新车还是线上的电商往线下，事实上我们都没有把目前占据我们最主要的渠道的传统的竞销服务这块领域，特许授权渠道能够更好的服务，他们认知到自己有很好的结构才能保持持续盈利，但是整个行当是特许授权，这种商业模式就像麦当劳、肯德基一样，很多人知道合理配置自己的资产，做自己的资产组合，可能今年五个奔驰很挣钱，但是五年之前恐怕不这么想，几年之前你说你的宝马很挣钱，这个是浅层次的配置，成为集团之后要有自己独立的延展空间。

　　

　　很多人不由自主的做了融资租赁觉得自己能做这个业务，这个业务的好处真正按差异化的产品都有残值，这个你在主业务之外留下延展空间，也是让你保持不败之地，2016年5月份百强报告，前一百强目前的整个新车和二手车销售超过百万辆，二手车占79，只占10%，看负债结构，75%左右是它的平均资产负债率，一年期以下的负债非常高，所以怎么支撑自己用子公司做三年期的，所以没法支持。

　　

　　大家如何真正服务这个渠道，我们做新零售的同时，毕竟95%以上的销量还是在这个渠道里面实现，所以这是一个开放的话题，如何跟渠道结合，目前这个业务的特点是不可能直接获客，而是通过2B和2C，怎样做这个话题留给大家，希望大家在2018年新的一年我们希望下次再相聚的时候，我们能有更好的案例，谢谢。