标致雪铁龙融资银行，DS金融服务的负责人朱酉酉先生做了题为“提升融资租赁在汽车全产业链中的价值”的精彩演讲。
（以下为演讲内容实录，有删改）
说到融资租赁，在2012年之前，融资租赁这四个字基本上是在汽车行业，甚至是汽车金融届是非常陌生或者是冷门的字眼，没有人知道融资租赁怎么做，更多的只是听到汽车租赁，说到租赁这个字更多的会联想到短租，长租这样的租赁公司，但是5年以后的今天，我们再回头看融资租赁这样的行业，我们惊奇发现，融资租赁不仅仅在行业当中取得了非常重要的一席之地，同时也变成了整个资本竞相追逐的热点。
目前现状
先从我们在汽车金融与融资租赁市场处于哪个位置开始剖。先看一些数据，在2012年之前，整个融资租赁的渗透率是1%，甚至都不到。2012年的时候，汽车金融行业的渗透率已经高达20%以上了，但是我们再看一下2016年整个融资租赁的渗透率已经是超过了3%了，当然了随着整个2800万台产销新车结构量的呈现，汽车金融的渗透率也在做了一个增长，达到了35%一个非常惊人的水平。
当然我们预估2016年，2018年，2020年，甚至2022年我们整个的融资租赁，包括我们汽车金融的渗透率一定会有一个更加大的增幅。
现有产品呈现
从产品的大类上分，融资租赁涉及了新车，二手车，还有LCV。融资产品包括的不仅仅是车价，还可以包含GPS，购置税，以及一些精品的衍生服务，都能够打包融资在融资项目里面，所以说这是融资租赁最大的区别于新车的一个汽车金融产品的区别点。
汽车产业链的后服务市场
对于经销商来说，获得金融的服务费是自己销售的非常有力的武器，同时100%的续保率，能够协助我们的店面特别是我们的集团性的店面完成续保的业绩，同时远期可以获得二手车收益。最后后市场的整合工具，把整个的金融条线，保险，车联网，延保，售后，甚至是精品行业都做了串联，这一块是由融资租赁的产品定义是能够完全地串联一起的。
经销商的触点
现在我们从经销商的角度考虑这个问题，有5个最关键的触点，销售、保险、延保&精品，维修和二手车，经销商如果能够同时抓好这几块，他的利润一定是可以保证的。
融资租赁的价值体现
我们来提炼一下整个融资租赁的价值的呈现
-汽车限购限牌，大幅提高消费者的购车成本
-喜欢“超前消费”的年轻群体
-企业客户的税负优化
-对整车厂而言，降低新车购买门槛，促进新车销售
-缓解经销商的库存压力，增加二手车的供给
-提供保险、延保、售后和汽车零部件及精品加装等组合服务，提高售后返厂率，充分挖掘汽车全生命周期价值
-融资租赁是继新车销售和售后保养以外新的盈利增长点。
做些什么
融资租赁的市场动向及趋势
我们搭了一个非常好的平台了，搭了非常好的市场了，那么怎么去运作呢？我们看一下整个融资租赁市场的动向和趋势，首先，众多主机厂，开始通过各种方式，进行融资租赁业务的渗透。其次，要抓住二手车融资业务的空白，大力拓展，取得市场先手。最后一个趋势，互联网金融产品异军突起。
二手车业务
我们刚刚看到两千八百万台的销售，另外一个点在哪呢？其实并不在新车，如果我们细分每个市场，很多的融资租赁平台里面融二手车的放贷的规模逐步的显现，可能之前前几年2014年，2015年二手车在这些平台里面的占比不足20%，但是去年甚至有一些平台的二手车的融资租赁放款的笔数超过了40%，这是一个非常非常大的信号，从2016年开始，风向转变了，二手车的规模，二手车的市场越来越规范，导致了资方平台逐步向二手车的领域倾斜。为什么去做二手车呢？很简单，银行以及AFC尚未大反对介入，是相对空白的领域。从2016年的市场的实际表现来看，已经有非常多的资方平台，包括银行本身准备以一个更加低廉的价格为这些融资租赁提供一些更加优质，更加低价格的资金。
Online线上产品
现今的时间段无法忽视任何的互联网金融产品的产生。但凡是新兴的客户，客户的群体年龄呈现下降的趋势， 25岁以下的用户基本是首次购车，他只对首付和月供敏感，25-30岁之间的客户群体基本是非首次购车，他同时也会对首付及月供会有非常大的关注，这个是线上产品设计的核心，就是冲着低首付，低月供，模糊车价以及车辆置换的触点进行产品的开发。
怎样做的更好
接下来说重点，厂家作为我们的厂家来说怎么去做一个补贴？以前很简单，几个方式，第一个车价做补贴，诸多的融资租赁公司之前的操作模式是我跟厂商的大客户部门谈折扣价，基于这些做产品的设计，另外一个融资成本的贴息，我们说的贴息的金额补贴利息，这个也很普遍，现在基本上来看，所有的品牌基本上清一色的都有零利率低利率的产品。
跳开这两个不说，我们是不是有另外的方式能够给大客户，给到我们平台更好的选择呢？有的，就是残值的补贴，我不在前端做补贴了，我也不在中间段还款的利息上做更多的文章，我匀一定的金额放到车辆尾巴这部分来做一个残值尾款的补贴，这样有利于保证今后二手车的残值稳定及车源的供给。
勿忘风险
说了这么多，做一个总结，首先我们是一个汽车人，第二个不忘初心。
无论前端产品做的多么好看漂亮和丰富，但是本质我们在经营风险，所以说只要你是汽车金融的人，一定不许忽略风险，这个风险是我们整个行业，整个平台的立足之本，失去了风险，或者是加大了风险整个平台就完了。
